關於行銷的小故事

之前聽個演講，演講者說的小故事。

生產Zip磁碟機的艾美加（iomega）公司目前已是全球最重要的儲存媒體的廠商之一，在其剛發展的過程中，有一個經驗很值得參考。

初期，iomega在美國市場的佔有率相當低，它是由一群工程師製作出來，功能表現上其實在當時是最優良的，但是市場佔有率一直無法提升，他們一開始認為是外殼設計的不夠好看，所以他們尋找一間專門工業設計公司，請他們幫助設計新外殼，可是這家設計公司在了解他們的需求後，拒絕了他們。

設計公司的理由是，他們很有信心可以幫助iomega很棒的外殼，但是很好的外殼是否能夠有效提升銷售量，他們沒有辦法負擔這樣的責任，外殼很重要，但是更重要的不在於外殼設計，而是這個企業的核心價值。

但經由不斷的溝通之後，設計公司採用完全不同的概念，來重新設計iomega的形象。

首先了解過去iomega是怎樣銷售產品的，原來他們賣產品的方式是跟賣保險是一樣的，他們到公司，告訴他們天有不測風雲，由於電腦有可能會當機，所以需要iomega來備分資料。

所以設計公司在了解這樣的銷售策略之後，開始進行一些研究，他們找了一些人，問他們一些問題，看看他們購買iomega產品的意願，發現一個很有趣的問題，幾乎所有的女性都不會去使用iomega的備份產品，若是在辦公室上班者，他們認為備分檔案是工程師的事，若是家庭的主婦或是一般女性，則認為備份是丈夫或是男朋友的事。
 
他們花了三個月的時間去分析與探討到底問題出在哪邊，最後他們有了一個概念，也就是應該從企業的核心價值出發，並重新塑造產品的形象！

他們重新更改了LOGO，以i為設計概念，強調"我"的概念，並將備份的概念改成保存的概念。
三個月後他們重新找了這些人回來，換了另一個問法，有了不同的結果。他們由原來備份的概念，改成保存個人數位資產的概念，並且可以透過這樣的媒介來分享。例如用數位相機的檔案，透過iomega的產品保存美好的記憶，以及可以透過iomega的產品相互分享這些美好的經驗，沒想到許多女性受測者跟測試人員提出要求，希望拿一台回去玩玩。
 
後來iomega就以這樣的概念，重新出發，包含整個產品的策略與行銷的方式，透過企業形象的改造，產品與功能並沒有多大的改變，但是商品線從只有公司延伸到個人使用者，概念的轉變造成其業績成長7倍半，目前已是全美最大的儲存媒體的廠商。