2004/07/18

關於行銷的小故事

之前聽個演講,演講者說的小故事。

生產Zip磁碟機的艾美加(iomega)公司目前已是全球最重要的儲存媒體的廠商之一,在其剛發展的過程中,有一個經驗很值得參考。

初期,iomega在美國市場的佔有率相當低,它是由一群工程師製作出來,功能表現上其實在當時是最優良的,但是市場佔有率一直無法提升,他們一開始認為是外殼設計的不夠好看,所以他們尋找一間專門工業設計公司,請他們幫助設計新外殼,可是這家設計公司在了解他們的需求後,拒絕了他們。

設計公司的理由是,他們很有信心可以幫助iomega很棒的外殼,但是很好的外殼是否能夠有效提升銷售量,他們沒有辦法負擔這樣的責任,外殼很重要,但是更重要的不在於外殼設計,而是這個企業的核心價值。

但經由不斷的溝通之後,設計公司採用完全不同的概念,來重新設計iomega的形象。

首先了解過去iomega是怎樣銷售產品的,原來他們賣產品的方式是跟賣保險是一樣的,他們到公司,告訴他們天有不測風雲,由於電腦有可能會當機,所以需要iomega來備分資料。

所以設計公司在了解這樣的銷售策略之後,開始進行一些研究,他們找了一些人,問他們一些問題,看看他們購買iomega產品的意願,發現一個很有趣的問題,幾乎所有的女性都不會去使用iomega的備份產品,若是在辦公室上班者,他們認為備分檔案是工程師的事,若是家庭的主婦或是一般女性,則認為備份是丈夫或是男朋友的事。
 
他們花了三個月的時間去分析與探討到底問題出在哪邊,最後他們有了一個概念,也就是應該從企業的核心價值出發,並重新塑造產品的形象!

他們重新更改了LOGO,以i為設計概念,強調"我"的概念,並將備份的概念改成保存的概念。
三個月後他們重新找了這些人回來,換了另一個問法,有了不同的結果。他們由原來備份的概念,改成保存個人數位資產的概念,並且可以透過這樣的媒介來分享。例如用數位相機的檔案,透過iomega的產品保存美好的記憶,以及可以透過iomega的產品相互分享這些美好的經驗,沒想到許多女性受測者跟測試人員提出要求,希望拿一台回去玩玩。
 
後來iomega就以這樣的概念,重新出發,包含整個產品的策略與行銷的方式,透過企業形象的改造,產品與功能並沒有多大的改變,但是商品線從只有公司延伸到個人使用者,概念的轉變造成其業績成長7倍半,目前已是全美最大的儲存媒體的廠商。

沒有留言: